Como o lojista deve conduzir promoções e liquidações para obter sucesso

No ritmo pós-Natal os empresários do comércio deparam-se com uma situação preocupante: o consumidor comprou bem no natal e já começa o ano endividado. O faturamento do varejo no natal de 2011 apresentou crescimento de 3,4% em relação ao do ano de 2010. Vários fatores contribuíram para este resultado: o crescimento dos índices de emprego e renda e facilidade, tanto na obtenção de crédito, como nas possibilidades de parcelamento. Somou-se a esse cenário os recursos adicionais do décimo terceiro salário e o resultado foi um natal de boas compras e mais comprometimento de renda.

Por outro lado o consumidor endividado encontra uma situação igualmente preocupante: os gastos habituais de janeiro, como despesas com impostos, taxas, matrícula e material escolar e outras realizadas nos bons momentos das férias.

O fato é que em janeiro, se depender dos gastos que se acumulam, a tendência é de redução do ritmo nas vendas em janeiro. O fator que favorece a possibilidade de consumo para o início do ano, mais especificamente nas liquidações que ocorrem nessa época do ano, é o fato do consumidor estar com o nível de endividamento relativamente reduzido um pouco antes do Natal. A PEIC de dezembro apontou que 41,3% dos consumidores estavam endividados e, destes, apenas 10,7% estavam com contas em atraso. Esse relativo controle do endividamento permitiu que o consumidor fizesse novas dívidas e também permite que ele possa ainda aproveitar as liquidações que estão ocorrendo na cidade.

Nesse momento a melhor estratégia pata o lojista é aproveitar que o consumidor ainda tem fôlego para compras e lançar mão de sua criatividade, oferecendo novas oportunidades de compras através das ofertas, promoções e liquidações. Em tempos de mudanças o dinamismo e a criatividade são fundamentais no gerenciamento do negócio assegurando, muitas vezes, a sua sobrevivência nessa época pós-Natal.

Observar, analisar, pesquisar, enfim informar-se parece ser, hoje em dia, a principal ferramenta para o administrador. A constante reavaliação de estratégia adotada na administração da empresa deve ser prática constante e estes são princípios que valem para qualquer empresa, independentemente de seu tamanho, localização ou segmento de varejo a que pertença.

Esta é a hora do comerciante reavaliar como está o seu estoque e adotar algumas táticas para não ficar no vermelho. É a hora de efetuar promoções ou realizar as famosas liquidações de final de estação.

Grandes lojas realizam grandes liquidações, inspirando os pequenos e médios empresários a realizarem eventos semelhantes. E como o empresário pode tirar delas o melhor proveito nesse momento? O que deve ser liquidado e quais os cuidados que devem ser tomados? A seguir destacam-se alguns pontos importantes:

§  FAZER O PLANEJAMENTO FINANCEIRO DA LIQUIDAÇÃO

É importante que o empresário faça, antes de tudo, uma análise financeira da liquidação que pretende fazer. Com base nessas informações ele poderá concluir sobre o desconto máximo que poderá ser concedido nas mercadorias.

§  SELECIONAR AS MERCADORIAS

Antes de planejar a liquidação o empresário precisa ter em mente quais mercadorias serão liquidadas e de que forma. A redução de preços deve considerar o ponto de equilíbrio do produto. Deve-se também observar a quantidade de itens que está disponibilizada para cada peça.

Muitos lojistas têm dúvidas se devem liquidar todo o estoque ou apenas parte dele. Cada caso deve ser analisado cuidadosamente, para decidir quais produtos serão os escolhidos. Geralmente os itens colocados em oferta são aqueles de menor giro, ou seja, de menor saída. Porém compras efetuadas com grandes descontos, também podem representar boas oportunidades para a realização de liquidações. Outra boa opção para liquidação são os itens de mostruário.

§  ATRAIR O CONSUMIDOR E CONVENCÊ-LO A COMPRAR

É importante que o consumidor atribua notável confiança à liquidação anunciada, pois assim ele irá acreditar na oferta e essa poderá ser uma ótima oportunidade que o incentive a comprar, apesar de já estar com reduzido poder de compra em função do endividamento existente.

§  DIMENSIONAR O DESCONTO

Outro ponto que pode abalar a credibilidade é o tamanho do desconto. Algumas lojas anunciam descontos de 50% ou mais. Numa economia estabilizada este tipo de anúncio pode gerar desconfiança, pois o consumidor brasileiro tem uma boa noção de preços. Além disso, grandes descontos afetam a imagem da loja, principalmente quando a liquidação acaba e os preços retornam aos patamares normais.

§  AVALIAR OS CUSTOS COM DIVULGAÇÃO

Além disso, o empresário deve considerar nos cálculos, gastos com publicidade, que é a chave para o sucesso de sua liquidação. Ainda assim, quando não for possível alterar muito o preço em razão da situação financeira, restarão ainda alternativas não relacionadas ao preço que poderão incrementar as vendas.

Enfim, este é um bom momento para realizar uma liquidação, pois muitos consumidores reservam recursos para aproveitar essa época a fim de obter as melhores condições de compra.

Assessoria Técnica